科技数码

4G时代,厂商渠道一体化是必然趋势

时间:2014-9-18 20:17:50  作者:管理员  来源:网络  查看:28  评论:0
内容摘要:酷派应对4G时代的变革举措酝酿已久,终于在9月17日对外公布。此次变革以渠道体系为核心,同时调整产品体系、组织架构、业务流程。具体而言:1、明确三大渠道发展目标:社会公开渠道、电商渠道和运营商渠道占比分别为40%、30%、30%。2、重新梳理产品品牌体系:以三大渠道为核心,将手机...
酷派应对4G时代的变革举措酝酿已久,终于在9月17日对外公布。此次变革以渠道体系为核心,同时调整产品体系、组织架构、业务流程。具体而言:

1、明确三大渠道发展目标:社会公开渠道、电商渠道和运营商渠道占比分别为40%、30%、30%。

2、重新梳理产品品牌体系:以三大渠道为核心,将手机品牌一分为三:“宇龙”品牌专供运营商渠道,包括中高端产品“大观”系列。“酷派”品牌转型向社会公开渠道,主打1500元至4000元左右产品。“大神”品牌突出极致性价比,专注电商渠道。

3、组织架构相应调整:电商品牌“大神”独立,已于8月底启动。投资10亿元与社会渠道商建立合资公司,共同投资参股,做大做强社会公开渠道。

这次变革中,最大的亮点与争议点应该是与渠道商联合,探索厂商渠道一体化运营。这一举措,将触动部分员工的利益,以及一些原有渠道商的利益,引起阵痛,短期内定会出现军心不稳、组织流程不适、产品打架等一系列问题。但总体来说,变革是大势所趋,不得不为;对于酷派而言,应该可以很快适应变革。

酷派有较强变革基因,每一次转型都彻头彻尾

酷派成立于1993年,经历过两次决定生死的剧烈变革。

第一次是产品变革。2002年以前,酷派专注于寻呼机和寻呼系统,做到了国内领先。但面临寻呼设备发展困局,酷派决定放弃已有业务,转型做智能终端研发。进入陌生的手机领域,酷派从零开始,依托与运营商的合作,迎来了发展生机。

第二次是产品+渠道变革。2009年以前,酷派专注于高端双待手机和领驰操作系统,双待手机技术获得国家级奖项,同样做到国内领先。但2009年面临电信业重组,以及3G大潮,酷派决定放弃使用自有手机操作系统和Windows CE平台,全面转型做基于Android系统的手机,产品线向低端拓展。打破单一渠道模式,与三大运营商同时合作,加大社会渠道建设,建立金牌渠道客户体系。转型之后发展迅猛,在2013年酷派手机销量达到了国内第三。

纵观两次变革,都是面临行业形势剧烈变化而做出的艰难决定。酷派与中兴、华为、联想不同,另外三者有可以依赖的平台,而酷派只有单一的手机业务。每一次变革都是生死攸关。不变革肯定死,变革还有活的可能。这种向死而生的精神,源于酷派的企业文化内核。正是这种企业文化,让酷派一次次走向高处,又在面临变局时断腕涅槃,华丽走向新的高峰。

厂商渠道一体化是大势所趋

我在6月份的文章中,曾经表达过一个观点:进入4G时代,手机厂商、渠道将发生剧烈变革,破局之路是分销零售一体化、线上线下一体化、软件硬件一体化、厂商渠道一体化。

厂商同时做渠道的方式行不通,主要在于自身覆盖的广度与深度有限。10多年前波导的教训已经证明,快速扩张自有渠道体系,将占用大量的资金,资金链断裂之时,将会带来整个体系的崩盘。厂商与渠道商简单合作的效果越来越差。所谓深入合作,往往停留在战略合作协议层面。在商言商,有个忠诚度的问题,由于种种原因,承诺目标即使落在纸面上,也不一定能够完成。而厂商渠道一体化介于两者之间,是一种较好的操作方式,主要解决产品销路及渠道忠诚度问题。这种一体化的模式在三种渠道类型上都能够运用。

1、运营商渠道上的厂商渠道一体化,关键在于听话。这种模式下厂商没有话语权,这是运营商占有和投入的资源决定的。运营商通过营销资源的大量投入,降低产品成本,赢得客户,反向绑定厂商。让厂商为了达到销量,不得不按照其要求来做。进入4G时代,这种情况会逐步弱化,运营商投入资源的力度将减少,为了发展用户,运营商将更注重产品本身,这让具有优秀产品的厂商有更高的议价能力。运营商渠道的一体化,关键在于听话,提供满足要求、能够带动运营商业务发展的产品。

2、互联网渠道上的厂商渠道一体化,关键在于溢价和托盘。小米、荣耀、大神都在探索这种模式。厂商选择话语权不强的地包商,每一家覆盖一定的区域。通过线上宣传,提升产品品牌溢价,并控制线上发货节奏。主要销量通过线下来走,这种渠道商又被称为“托盘商”。除了正常销售,还要接受厂商的压货,为厂商托起品牌溢价。这种合作模式的危机在于,一旦线上宣传溢价不足,线下同样会跟着崩溃。

3、社会公开渠道上的厂商渠道一体化,关键在于利润空间和忠诚度。OPPO、步步高一直如此运作,颇为成功。社会公开渠道销售的产品,需要有足够的利润空间,往往是中高端产品。在四五线城市,利用信息不对称以及促销员的作用,快速提升销量。通过资本入股渠道商,同时厂商人员划转的方式,能够让厂商与渠道商的关系更加紧密,加强渠道忠诚度。运营商渠道份额的降低,让社会公开渠道迎来了新的生机,将成为终端销售主渠道,在社会渠道上的一体化运作,将会更有作为。

酷派渠道变革,正是将三个渠道独立操作,更深层次的进行厂商渠道一体化运营,顺势而为。战略方向是对的,至于能否成功,还要看后期具体的操盘。
济南门户网 @ 版权所有 CopyRight 2014-2018 All Rights Reserved. www.dingdianss.com